Account-Based Selling
Instrutor: Instrutor GGV
Vender em B2B deixou de ser uma corrida de volume: o comitê de compra cresceu, o ciclo alongou e o vendedor que trata conta como número de lista perde para quem trata conta como território. Account-Based Selling é a disciplina de escolher as contas certas, mapear quem decide dentro delas, conhecer o negócio da conta melhor que o concorrente e penetrar com um plano — não com sorte. Neste curso, você vai: • Selecionar e priorizar contas com critérios de fit, intent e timing (e a coragem de desqualificar); • Mapear o comitê de compra com account mapping e mapa de calor de relacionamento; • Construir inteligência de conta com trigger events, sinais de intenção e dossiê de conta; • Escrever planos de penetração com tese de valor, white space e sequência de aproximação; • Orquestrar marketing e vendas no mesmo alvo com waves ABM e SLA de conta; • Executar vendas multi-stakeholder com business case, objeções por papel e consenso; • Expandir receita dentro da conta com land and expand, QBR e advocacy; • Operar tudo em escala com métricas, rotina e stack do ABS. Nas aulas de abertura de cada módulo, o GGVito — agente de IA do Grupo GGV — resume o que você vai construir. Curso gratuito, com tabelas de decisão, roteiros de conversa, checklists e passos a passo aplicáveis. Conclua as aulas e a avaliação final (70%) para receber o certificado.
Sobre o curso
Vender em B2B deixou de ser uma corrida de volume: o comitê de compra cresceu, o ciclo alongou e o vendedor que trata conta como número de lista perde para quem trata conta como território. Account-Based Selling é a disciplina de escolher as contas certas, mapear quem decide dentro delas, conhecer o negócio da conta melhor que o concorrente e penetrar com um plano — não com sorte. Neste curso, você vai: • Selecionar e priorizar contas com critérios de fit, intent e timing (e a coragem de desqualificar); • Mapear o comitê de compra com account mapping e mapa de calor de relacionamento; • Construir inteligência de conta com trigger events, sinais de intenção e dossiê de conta; • Escrever planos de penetração com tese de valor, white space e sequência de aproximação; • Orquestrar marketing e vendas no mesmo alvo com waves ABM e SLA de conta; • Executar vendas multi-stakeholder com business case, objeções por papel e consenso; • Expandir receita dentro da conta com land and expand, QBR e advocacy; • Operar tudo em escala com métricas, rotina e stack do ABS. Nas aulas de abertura de cada módulo, o GGVito — agente de IA do Grupo GGV — resume o que você vai construir. Curso gratuito, com tabelas de decisão, roteiros de conversa, checklists e passos a passo aplicáveis. Conclua as aulas e a avaliação final (70%) para receber o certificado.
10 módulos
Estrutura do curso
A Mudança de Paradigma: Vender Para Contas, Não Para Leads
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Bem-vindo: a Venda B2B Trocou de Jogo
5 min
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Spray and Pray: Por Que Encher o Funil Parou de Funcionar
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O Que é Account-Based Selling (e o Que ABS Não É)
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A Matemática do ABS: Menos Contas, Mais Receita por Conta
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One-to-One, One-to-Few e One-to-Many: o Alcance Define a Jogada
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O Comitê de Compra Moderno: Nove Pessoas, Uma Decisão
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Quando ABS é a Resposta (e Quando Não Vale o Investimento)
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Estudo de Caso: a Softwarehouse que Trocou 800 Leads por 40 Contas
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O Mapa do Curso: da Seleção à Expansão
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Diagnóstico: Sua Venda Está Pronta Para Contas em Oito Perguntas
Seleção de Contas: a Lista que Decide a Guerra
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Conta Errada é Esforço Caro
5 min
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ICP que Fecha: de Descrição Genérica a Critério de Corte
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Os Três Filtros de Seleção: Fit, Intent e Timing
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Scoring de Contas: Como Ponderar e Notar o Território
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Tier 1, Tier 2 e Tier 3: a Capacidade do Time Define a Lista
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Disqualificação: a Arte de Dizer Não com Método
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Estudo de Caso: as 30 Contas que Geraram 60% do Pipeline
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Onde Encontrar Contas: as Fontes de Inteligência de Mercado
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Passo a Passo: Monte a Sua Lista de Contas-Alvo em Uma Tarde
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Diagnóstico: a Sua Lista de Contas em Cinco Testes
Account Mapping: Desenhando o Comitê de Compra
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Quem Decide Não é Quem Você Conhece
5 min
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Os Sete Papéis do Comitê de Compra B2B
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Account Mapping: Como Desenhar o Organograma Real da Conta
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Mapa de Calor de Relacionamento: Quem Confia em Você (e em Quem)
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Champion, Economic Buyer e Blocker: os Três Papéis Decisivos
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Multi-threading: o Antídoto Contra a Conta de Um Contato Só
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Estudo de Caso: o Mapa que Revelou o Verdadeiro Decisor
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Expansão do Mapa: do Departamento para o Grupo
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Passo a Passo: Mapeie a Sua Conta em 90 Minutos
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Diagnóstico: o Seu Mapa de Stakeholders em Seis Perguntas
Inteligência de Conta: Quem Conhece Mais, Vende Melhor
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A Conta Fala Antes de Comprar
5 min
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Trigger Events: o Que Acontece na Conta Antes da Compra
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O Roteiro de Pesquisa de 60 Minutos por Conta
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Sinais de Intenção: Notícias, LinkedIn, Funding e Contratações
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O Negócio da Conta: Modelo de Receita, Margens e KPIs do Cliente
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O Dossiê de Conta: a Ficha Única de Inteligência
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Estudo de Caso: a Proposta que Nasceu do Relatório Anual da Conta
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De Dado a Insight: Transformar Pesquisa em Narrativa de Negócio
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Passo a Passo: Monte o Dossiê da Conta em Uma Hora
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Diagnóstico: o Nível de Inteligência da Sua Operação
Plano de Penetração: a Tese que Abre Portas
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Penetração é Plano, Não Sorte
5 min
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Anatomia do Plano de Conta: as Oito Seções
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White Space: Onde a Conta Ainda Não Compra Nada de Você
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Tese de Valor por Conta: a Hipótese que Gera Interesse
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Sequência de Aproximação: Caminhos Quentes Para a Primeira Reunião
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A Primeira Mensagem: Referencie o Mundo da Conta, Não o Seu Produto
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Estudo de Caso: a Conta de 18 Meses que Nasceu de um Evento do Setor
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Governança do Plano: Reunião de Conta e Revisão Trimestral
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Passo a Passo: Escreva o Seu Primeiro Plano de Penetração
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Diagnóstico: o Seu Plano de Conta em Sete Checagens
ABM: Marketing e Vendas no Mesmo Alvo
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Duas Siglas, Uma Operação
5 min
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ABM e ABS: a Diferença que Faz os Times Trabalharem Juntos
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Personalização em Escala: Profundidade por Tier
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A Wave de 30 Dias: Aquecer Contas com Conteúdo e Toques
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O Papel do SDR e do Closer na Operação por Contas
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Metas Conectadas: a Mesma Lista, o Mesmo Número
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Estudo de Caso: a Wave que Aqueceu 40 Contas em 30 Dias
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O SLA de Conta: o Contrato Entre Marketing e Vendas
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Passo a Passo: Desenhe a Sua Primeira Wave ABM
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Diagnóstico: Seu Marketing Orientado a Conta em Seis Perguntas
Execução Multi-stakeholder: Fechando com o Comitê
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Vender Para o Comitê, Não Para o Contato
5 min
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Descoberta com Poder de Compra: a Reunião que Valuta
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Business Case por Conta: o Número que o CFO Entende
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Demonstração e Piloto: Provar a Tese de Valor da Conta
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As Seis Objeções do Comitê (e a Resposta por Papel)
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Negociação Multi-stakeholder: Consenso sem Sacrificar Margem
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MEDDPICC Aplicado à Conta: a Qualificação que Governa a Venda
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Estudo de Caso: Três Reuniões, Um Comitê, Uma Assinatura
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Passo a Passo: Conduza a Reunião de Consenso
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Diagnóstico: a Sua Venda em Execução em Seis Checagens
Expansão: a Conta Vendida é a Conta Mais Barata
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Depois da Assinatura, a Penetração Continua
5 min
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Land and Expand: o Modelo de Crescimento Dentro da Conta
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Success Plan Compartilhado: do Fechamento ao Resultado
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QBR e Prova de Valor: a Reunião que Renova e Expande
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Upsell, Cross-sell e White Space na Prática
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Advocacy: a Conta que Vende Por Você
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Estudo de Caso: a Conta que Triplicou em 24 Meses
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Radar de Risco: Prever Churn Antes da Renovação
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Passo a Passo: o Plano de Expansão de 90 Dias
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Diagnóstico: a Saúde das Suas Contas em Sete Sinais
Operação ABS: Métricas, Rotina e Escala
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ABS é Operação, Não Projeto
5 min
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As Métricas do ABS: Cobertura, Engajamento e Pipeline por Conta
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A Rotina de ABS: Cadência Semanal e Reunião de Conta
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A Stack do ABS: CRM, Dados e Orquestração
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Times e Papéis: Quem Faz o Quê na Operação por Contas
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Os Sete Erros de Implementação do ABS
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IA Aplicada ao ABS: Onde Ajuda de Verdade (e Onde Só Enfeita)
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Estudo de Caso: a Operação que Escalou de 15 para 60 Contas
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Síntese: o Sistema ABS em Uma Página
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Compromisso: o Seu Plano de Prática de 30 Dias
Avaliação Final
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Avaliação Final: o Seu Certificado de Account-Based Selling
