Enterprise e Alto Ticket: a Venda de Comitê
Instrutor: Instrutor GGV
Vender para uma pessoa é conversa. Vender para um comitê de compras — com decisor, guardião econômico, usuários, jurídico, segurança e procurement — é engenharia: cada papel ouve uma pergunta diferente, cada camada veta por um motivo diferente, e a venda que você não costurar ponto a ponto não é perdida para o concorrente — é perdida para o no-decision. Neste curso, você constrói: • A mudança de postura enterprise: ciclo longo, ticket alto e o custo do no-decision; • O mapa do comitê: os 7 papéis de compra, o mapa de poder de uma página e o risco de venda de pessoa só; • A descoberta multinível: a dor do usuário, a dor do decisor e a conversa com o CFO; • O business case que o comitê assina: ROI, TCO, payback e premissas à prova de auditoria; • Campeão, coach e a escada de acesso ao decisor em 4 degraus; • A esteira de jurídico, segurança e procurement: o dossiê prévio que encurta semanas; • A negociação enterprise: desconto com contrapartida, escopo, multi-anual e cláusulas como moeda; • Forecast e riscos de comitê: red flags, critério de pronto por etapa e a autópsia do no-decision; • A implantação do motion enterprise em 90 dias, em blocos de 15 dias. Nas aulas de abertura de cada módulo, o GGVito — agente de IA do Grupo GGV — resume o que você vai construir. Conclua as aulas e a avaliação final (70%) para o certificado.
Sobre o curso
Vender para uma pessoa é conversa. Vender para um comitê de compras — com decisor, guardião econômico, usuários, jurídico, segurança e procurement — é engenharia: cada papel ouve uma pergunta diferente, cada camada veta por um motivo diferente, e a venda que você não costurar ponto a ponto não é perdida para o concorrente — é perdida para o no-decision. Neste curso, você constrói: • A mudança de postura enterprise: ciclo longo, ticket alto e o custo do no-decision; • O mapa do comitê: os 7 papéis de compra, o mapa de poder de uma página e o risco de venda de pessoa só; • A descoberta multinível: a dor do usuário, a dor do decisor e a conversa com o CFO; • O business case que o comitê assina: ROI, TCO, payback e premissas à prova de auditoria; • Campeão, coach e a escada de acesso ao decisor em 4 degraus; • A esteira de jurídico, segurança e procurement: o dossiê prévio que encurta semanas; • A negociação enterprise: desconto com contrapartida, escopo, multi-anual e cláusulas como moeda; • Forecast e riscos de comitê: red flags, critério de pronto por etapa e a autópsia do no-decision; • A implantação do motion enterprise em 90 dias, em blocos de 15 dias. Nas aulas de abertura de cada módulo, o GGVito — agente de IA do Grupo GGV — resume o que você vai construir. Conclua as aulas e a avaliação final (70%) para o certificado.
10 módulos
Estrutura do curso
O Jogo Enterprise: por que Comitê é Outro Jogo
- 🔒Bloqueada
Vender para Comitê é Outro Jogo
- 🔒Bloqueada
O Ticket Alto Cobra um Preço Diferente
- 🔒Bloqueada
Ciclo Longo: os Meses entre Assinatura e Assinatura
- 🔒Bloqueada
Uma Venda, Muitas Compras: Multiplicidade de Stakeholders
- 🔒Bloqueada
O Custo do No-Decision: o Adversário Invisível
- 🔒Bloqueada
Enterprise não é PME Grande: a Mudança de Postura
- 🔒Bloqueada
Os 5 Erros do Vendedor que Sobe de Ticket
- 🔒Bloqueada
Estudo de Caso: o Sérgio e a Vantus Software
- 🔒Bloqueada
O Passo a Passo da Mudança de Postura Enterprise
- 🔒Bloqueada
Checklist do Vendedor Enterprise
O Mapa do Comitê
- 🔒Bloqueada
Uma Venda, Onze Assinaturas
- 🔒Bloqueada
Os 7 Papéis do Comitê de Compra
- 🔒Bloqueada
Decisor, Influenciador e Usuário: Quem Decide o Quê
- 🔒Bloqueada
O Guardião Econômico: a Aprovação que Ninguém Vê
- 🔒Bloqueada
Bloquistas e Veto: Legal, Segurança e Compras
- 🔒Bloqueada
O Mapa de Poder: o Comitê em Uma Página
- 🔒Bloqueada
Single-Thread Risk: a Venda de Uma Pessoa Só
- 🔒Bloqueada
Estudo de Caso: a Heloísa e a Cimon Máquinas
- 🔒Bloqueada
O Passo a Passo do Mapeamento do Comitê
- 🔒Bloqueada
Checklist do Mapa do Comitê
Descoberta Multinível
- 🔒Bloqueada
Cada Papel Ouve uma Pergunta Diferente
- 🔒Bloqueada
Descoberta por Papel: a Dor do Usuário e a do Decisor
- 🔒Bloqueada
A Descoberta Econômica: a Conversa com o CFO
- 🔒Bloqueada
Do Problema Técnico ao Problema de Negócio
- 🔒Bloqueada
Quantificando a Dor: a Matemática que o Comitê Respeita
- 🔒Bloqueada
A Primeira Apresentação ao Comitê: o Roteiro
- 🔒Bloqueada
Escuta e Próximo Passo: o Compromisso que Avança
- 🔒Bloqueada
Estudo de Caso: o Otávio e a Bravant Telecom
- 🔒Bloqueada
O Passo a Passo da Descoberta Multinível
- 🔒Bloqueada
Checklist da Descoberta Completa
O Business Case: a Prova que o Comitê Assina
- 🔒Bloqueada
O Documento que Fecha Comitê
- 🔒Bloqueada
A Estrutura do Business Case em Uma Página
- 🔒Bloqueada
ROI, TCO e Payback: as Três Contas do Comitê
- 🔒Bloqueada
Premissas Assinadas: a Aritmética que Não Colapsa
- 🔒Bloqueada
O Custo de Fazer Nada: o Baseline que Vende
- 🔒Bloqueada
Co-construção: o Case que o Cliente Ajudou a Escrever
- 🔒Bloqueada
Da Página à Decisão: a Apresentação do Case
- 🔒Bloqueada
Estudo de Caso: a Bianca e a Altavia Sistemas
- 🔒Bloqueada
O Passo a Passo do Business Case
- 🔒Bloqueada
Checklist do Business Case Assinado
Campeão, Coach e Acesso ao Decisor
- 🔒Bloqueada
O Campeão Vende Quando Você não Está
- 🔒Bloqueada
Campeão vs. Contato: a Diferença que Decide a Venda
- 🔒Bloqueada
O Coach: quem Te Ensina o Jogo Interno
- 🔒Bloqueada
A Escada de Acesso: do Usuário ao Decisor em 4 Degraus
- 🔒Bloqueada
Preparando o Campeão para a Reunião sem Você
- 🔒Bloqueada
Teste do Campeão: Provas de Compromisso Real
- 🔒Bloqueada
Campeão Fraco: o Sinal Vermelho que Antecede a Perda
- 🔒Bloqueada
Estudo de Caso: o Rodrigo e a Parthenon Software
- 🔒Bloqueada
O Passo a Passo do Desenvolvimento do Campeão
- 🔒Bloqueada
Checklist do Campeão Forte
Jurídico, Segurança e Compras
- 🔒Bloqueada
Os 46 Dias que Ninguém Planeja
- 🔒Bloqueada
O Dossiê Prévio: Antecipar o que a Compra vai Pedir
- 🔒Bloqueada
Security Review: Responder em Dias, não Semanas
- 🔒Bloqueada
Legal e Contrato: Cláusulas que Travam e Como Desatar
- 🔒Bloqueada
Procurement: o Jogo de Negociação Formal
- 🔒Bloqueada
A Ordem Certa: Segurança Antes da Proposta Final
- 🔒Bloqueada
SLA Interno de Documentos: a Régua da Esteira
- 🔒Bloqueada
Estudo de Caso: a Tereza e a Mundivox
- 🔒Bloqueada
O Passo a Passo da Esteira Jurídica e de Compras
- 🔒Bloqueada
Checklist do Dossiê Enterprise
Negociação Enterprise: Desconto, Escopo e Prazo
- 🔒Bloqueada
Desconto se Paga com Contrapartida
- 🔒Bloqueada
A Ancoragem pelo Valor na Mesa Enterprise
- 🔒Bloqueada
Desconto por Escopo: nunca Desconte de Graça
- 🔒Bloqueada
Multi-anual e Antecipação: as Moedas de Troca
- 🔒Bloqueada
Cláusulas como Moeda: SLA, Suporte e Penalidade
- 🔒Bloqueada
A Cúpula: quando os Decisores Sentam Juntos
- 🔒Bloqueada
O Erro do Desconto Reflexo no Ticket Alto
- 🔒Bloqueada
Estudo de Caso: o Fábio e a Tarrafa Log
- 🔒Bloqueada
O Passo a Passo da Negociação de Comitê
- 🔒Bloqueada
Checklist da Negociação Blindada
Forecast e Riscos do Comitê
- 🔒Bloqueada
O No-Decision não Avisa
- 🔒Bloqueada
Red Flags de Comitê: as 7 que Matam o Trimestre
- 🔒Bloqueada
Prevenindo o No-Decision: o Contrato Interno do Deal
- 🔒Bloqueada
Critério de Pronto por Etapa: o Funil Enterprise
- 🔒Bloqueada
Régua de Estágio com Prova: Pipeline que Engana Menos
- 🔒Bloqueada
A Revisão de Deals Enterprise: o Roteiro
- 🔒Bloqueada
Loss e No-Decision: a Autópsia que Ensina
- 🔒Bloqueada
Estudo de Caso: a Priscila e a Valta Saúde
- 🔒Bloqueada
O Passo a Passo do Forecast Enterprise
- 🔒Bloqueada
Checklist do Deal Enterprise Saudável
Implantação do Motion Enterprise em 90 Dias
- 🔒Bloqueada
Os 90 Dias do Seu Motion Enterprise
- 🔒Bloqueada
Dias 1 a 15: Diagnóstico dos Deals e do Comitê
- 🔒Bloqueada
Dias 16 a 30: Mapa do Comitê e Cadência de Acesso
- 🔒Bloqueada
Dias 31 a 45: Descoberta Multinível e Business Case
- 🔒Bloqueada
Dias 46 a 60: Campeão e Esteira Jurídica
- 🔒Bloqueada
Dias 61 a 75: Negociação e Cúpula
- 🔒Bloqueada
Dias 76 a 90: Forecast, Ritual e Autópsia
- 🔒Bloqueada
Os 7 Erros que Atrasam o Motion Enterprise
- 🔒Bloqueada
Estudo de Caso: o Caio e a Nexus Digital
- 🔒Bloqueada
Depois dos 90 Dias: o Ritmo Enterprise
Avaliação Final
- 🔒Bloqueada
Avaliação Final: o Seu Certificado de Enterprise e Alto Ticket
