Gestão de Gestores: a Segunda Linha Comercial
Instrutor: Instrutor GGV
Quando você passa a gerir gestores, vender bem deixa de ser o seu problema — e passa a ser fabricar gestores que vendem. É outro trabalho, com outras rotinas, outra régua e outro risco. Neste curso, você constrói: • O papel da segunda linha — e a saída da armadilha do super-vendedor sênior; • A arquitetura da estrutura: camadas, cargos e span of control; • As rotinas da semana: 1:1, conselho de pipeline, revisão mensal e ritual trimestral; • A calibração de forecast entre times: dicionário comum e um número que aguenta a diretoria; • O desenvolvimento de coordenadores: PDI, certificação e banco de sucessão; • A decisão mais cara: promover o melhor vendedor ou o melhor gestor; • Performance, time de gestão como time e o plano de implantação em 90 dias. Nas aulas de abertura de cada módulo, o GGVito — agente de IA do Grupo GGV — resume o que você vai construir. Conclua as aulas e a avaliação final (70%) para o certificado.
Sobre o curso
Quando você passa a gerir gestores, vender bem deixa de ser o seu problema — e passa a ser fabricar gestores que vendem. É outro trabalho, com outras rotinas, outra régua e outro risco. Neste curso, você constrói: • O papel da segunda linha — e a saída da armadilha do super-vendedor sênior; • A arquitetura da estrutura: camadas, cargos e span of control; • As rotinas da semana: 1:1, conselho de pipeline, revisão mensal e ritual trimestral; • A calibração de forecast entre times: dicionário comum e um número que aguenta a diretoria; • O desenvolvimento de coordenadores: PDI, certificação e banco de sucessão; • A decisão mais cara: promover o melhor vendedor ou o melhor gestor; • Performance, time de gestão como time e o plano de implantação em 90 dias. Nas aulas de abertura de cada módulo, o GGVito — agente de IA do Grupo GGV — resume o que você vai construir. Conclua as aulas e a avaliação final (70%) para o certificado.
10 módulos
Estrutura do curso
O Papel da Segunda Linha
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A Segunda Linha Comercial
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Por Que Gerir Gestores é Outro Trabalho
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A Tentação do Super-Vendedor Sênior
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A Régua da Segunda Linha: Resultado pelo Sistema
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O Mapa de Autoridade: o que Decide em Cada Camada
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Os 5 Erros que o Diretor Comete com seus Gestores
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Diagnóstico: a Sua Segunda Linha Existe de Verdade?
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Estudo de Caso: o Ricardo e a Atlas Componentes
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O Passo a Passo da Redefinição do Papel
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Checklist do Gestor de Gestores
A Arquitetura da Segunda Linha
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Desenhando a Arquitetura da Segunda Linha
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Span of Control: Quantos Gestores Você Consegue Gerir
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Camadas e Cargos: Coordenador, Gerente e Diretor
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Quando Criar uma Camada (e Quando Não Criar)
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Desenho por Região, Produto ou Segmento
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O Mapa de Responsabilidades de Uma Página
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Desmontando a Camada que Não Trabalha
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O Custo da Estrutura: a Conta que o Dono Faz
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Estudo de Caso: a Beatriz e a Prisma Logística
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O Seu Organograma Comercial em Uma Tarde
As Rotinas do Gestor de Gestores
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A Semana da Segunda Linha
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O 1:1 com Gestores: a Conversa que Forma Gestor
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A Reunião de Diretoria Comercial: o Roteiro de 60 Minutos
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Conselho de Pipeline com Vários Times: Como Presidir
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A Revisão Mensal por Gestor: Saúde do Funil
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O Ritual Trimestral: Meta, Forecast e Recalibragem
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Visita de Campo: Presenciar o Gestor em Ação
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As 5 Rotinas que Envenenam a Segunda Linha
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Estudo de Caso: o André e a Medvita Equipamentos
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O Calendário da Sua Semana na Segunda Linha
Calibração de Forecast entre Times
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Um Número que Aguenta a Diretoria
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O Dicionário Comum: a Mesma Palavra para o Mesmo Número
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Gavetas de Forecast entre Times: Commit, Best Case e Pipeline
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A Reunião de Calibração: o Roteiro de 45 Minutos
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Viés por Gestor: Otimista, Pessimista e o que Nunca Erra
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Prova do Deal entre Times: o Critério que Vale para Todos
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Consolidando o Número: do Deal à Diretoria
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Forecast por Gestor: o Painel da Segunda Linha
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Estudo de Caso: a Renata e a Fortia Distribuição
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O Seu Sistema de Calibração em Duas Semanas
Desenvolvimento de Coordenadores e Gestores
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Formar Gestor é o Seu Produto
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O Inventário de Gestores: Onde Está a Sua Banca
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O PDI de Gestor: o Plano que Desenvolve de Verdade
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Coaching de Segundo Nível: Coach de quem Coacheia
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A Certificação de Gestão: o Padrão da Casa
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Observação Estruturada: Assistindo à Reunião do Gestor
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Feedback que Atravessa Camadas sem Quebrar
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O Banco de Sucessão: Quem Substitui Quem
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Estudo de Caso: o Tiago e a Nimbus Software
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O Plano de Desenvolvimento da Sua Banca
Promover: o Melhor Vendedor ou o Melhor Gestor?
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A Decisão mais Cara da Segunda Linha
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Os Dois Critérios: Vender Bem não é Gerir Bem
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O Custo do Erro nas Duas Direções
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O Perfil de Gestor: os 7 Comportamentos Observáveis
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O Piloto de Gestão: 60 Dias de Prova
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A Transição do Top Seller (sem Perder o Vendedor)
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Gestor-Jogador: a Fronteira entre Jogar e Escalar
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Promoção Interna ou Contratação Externa
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Estudo de Caso: a Cláudia e a Arbor Seguros
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O Dossiê de Promoção: o Passo a Passo Completo
Performance da Segunda Linha
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Como Avaliar um Gestor (sem Olhar Só a Meta)
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Os Indicadores de um Gestor que Gestiona
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A Revisão Trimestral de Desempenho do Gestor
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Gestor que Não Entrega: o Plano de Recuperação
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Quando Desligar um Gestor (e Como)
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Metas de Gestor: Resultado, Saúde e Pessoas
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A Avaliação 360 da Segunda Linha
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O Incentivo do Gestor: o Variável que Alinha
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Estudo de Caso: o Eduardo e a Terravix
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O Painel de Performance da Sua Segunda Linha
O Time de Gestão como Time
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Uma Diretoria, Não Uma Coleção de Gestores
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As Guerras Silenciosas entre Times (e Como Acabar)
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As Regras do Jogo Comuns: Processo Único
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A Troca de Melhores Práticas entre Gestores
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O Conselho Comercial: os Gestores Decidindo Juntos
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Cultura de Gestão: o que Repete quando Você não Está
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Comunicação em Cascata: da Decisão ao Chão
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O Retiro de Gestão: Dois Dias que Alinham o Ano
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Estudo de Caso: a Sofia e a Onda Telecom
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O Contrato do Time de Gestão
Implantação da Segunda Linha em 90 Dias
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Os 90 Dias da Sua Segunda Linha
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Dias 1 a 15: Diagnóstico e Desenho
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Dias 16 a 30: Papéis, Autoridade e Rotinas
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Dias 31 a 45: o Dicionário e a Calibração
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Dias 46 a 60: Desenvolvimento e Piloto de Gestão
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Dias 61 a 75: Performance e Incentivos
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Dias 76 a 90: Conselho, Cultura e Revisão
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Os 7 Erros que Atrasam a Implantação
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Estudo de Caso: o Marcelo e a Kavan
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Depois dos 90 Dias: o Ritmo que Fica
Avaliação Final
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Avaliação Final: o Seu Certificado de Gestor de Gestores
