Governança de Canais Múltiplos: Direta, Representantes e Distribuidores
Instrutor: Instrutor GGV
Venda direta, representantes e distribuidores na mesma operação não é problema — é escala. O problema é conviver sem regras: duas forças de venda na mesma praça, preço diferente na mesma conta, margem que some no canal errado. Este curso transforma essa convivência em governança: mapa de canais, dono por praça, regras de disputa e margem por rota. Neste curso, você constrói: • O mapa dos seus canais: direto, representantes, distribuidores e digital — custo, alcance e papel de cada um; • A atribuição de dono: praça, segmento e conta — com liderança de conta escrita; • As regras de disputa: o que fazer quando dois canais se cruzam na mesma conta; • A sobreposição de praças: canal único por praça e exceções registradas; • A margem por rota: onde o canal paga a operação e onde só entrega volume; • A gestão de representantes: régua de visita, comissão por margem e meta por praça; • A gestão de distribuidores: sell-out visível, estoque saudável e cobertura; • A política comercial escrita: preço, território, exceções e o registro que protege; • A implantação da governança em 90 dias, em blocos de 15 dias. Nas aulas de abertura de cada módulo, o GGVito — agente de IA do Grupo GGV — resume o que você vai construir. Conclua as aulas e a avaliação final (70%) para o certificado.
Sobre o curso
Venda direta, representantes e distribuidores na mesma operação não é problema — é escala. O problema é conviver sem regras: duas forças de venda na mesma praça, preço diferente na mesma conta, margem que some no canal errado. Este curso transforma essa convivência em governança: mapa de canais, dono por praça, regras de disputa e margem por rota. Neste curso, você constrói: • O mapa dos seus canais: direto, representantes, distribuidores e digital — custo, alcance e papel de cada um; • A atribuição de dono: praça, segmento e conta — com liderança de conta escrita; • As regras de disputa: o que fazer quando dois canais se cruzam na mesma conta; • A sobreposição de praças: canal único por praça e exceções registradas; • A margem por rota: onde o canal paga a operação e onde só entrega volume; • A gestão de representantes: régua de visita, comissão por margem e meta por praça; • A gestão de distribuidores: sell-out visível, estoque saudável e cobertura; • A política comercial escrita: preço, território, exceções e o registro que protege; • A implantação da governança em 90 dias, em blocos de 15 dias. Nas aulas de abertura de cada módulo, o GGVito — agente de IA do Grupo GGV — resume o que você vai construir. Conclua as aulas e a avaliação final (70%) para o certificado.
10 módulos
Estrutura do curso
A Coexistência dos Canais
- 🔒Bloqueada
Três Canais na Mesma Praça
- 🔒Bloqueada
Por que Vender por Mais de Um Canal
- 🔒Bloqueada
O Custo Real de Cada Canal
- 🔒Bloqueada
Canal Direto: Controle, Custo e Alcance
- 🔒Bloqueada
Representante Comercial: Alcance com Comissão
- 🔒Bloqueada
Distribuidor: Volume, Capital de Giro e Cobertura
- 🔒Bloqueada
O Canal Digital quando Cabe à Operação
- 🔒Bloqueada
Estudo de Caso: a Vera e a Itapuã Materiais
- 🔒Bloqueada
O Passo a Passo do Mapa de Canais
- 🔒Bloqueada
Checklist da Coexistência Saudável
Dono por Praça e por Conta
- 🔒Bloqueada
Canal sem Dono é Canal em Guerra
- 🔒Bloqueada
A Atribuição de Praça: Território com Nome
- 🔒Bloqueada
A Atribuição por Segmento: onde Cada Canal Vence
- 🔒Bloqueada
Liderança de Conta: o Nome que Apresenta o Preço
- 🔒Bloqueada
Contas Novas x Contas da Base: quem Prospecta o quê
- 🔒Bloqueada
A Matriz de Atribuição: Praça × Segmento × Canal
- 🔒Bloqueada
Quando o Dono Muda: Transferência com Dignidade
- 🔒Bloqueada
Estudo de Caso: o Duarte e a Âmbar Cosméticos
- 🔒Bloqueada
O Passo a Passo da Atribuição de Dono
- 🔒Bloqueada
Checklist do Dono por Praça
Conflito de Canal e Regras de Disputa
- 🔒Bloqueada
Dois Vendedores na Mesma Conta
- 🔒Bloqueada
As 4 Origens do Conflito de Canal
- 🔒Bloqueada
A Regra de Disputa Escrita antes do Certame
- 🔒Bloqueada
O Registro de Disputa: Cada Caso com Decisão
- 🔒Bloqueada
Arbitragem em 48 Horas: o Comitê de Canal
- 🔒Bloqueada
Quando o Conflito é Sintoma: Preço, Praça ou Prazo
- 🔒Bloqueada
O Preço do Conflito não Resolvido
- 🔒Bloqueada
Estudo de Caso: a Lívia e a Paraty Máquinas
- 🔒Bloqueada
O Passo a Passo da Resolução de Disputa
- 🔒Bloqueada
Checklist das Regras de Disputa
Sobreposição de Praças
- 🔒Bloqueada
A Praça Disputada é a Praça que Perde
- 🔒Bloqueada
O Mapa de Praças: Cidade, Canal e Preço Praticado
- 🔒Bloqueada
Canal Único por Praça: a Regra e a Exceção
- 🔒Bloqueada
Praça Compartilhada com Regra: quando Cabe
- 🔒Bloqueada
O Preço que Difere na Mesma Praça
- 🔒Bloqueada
A Expansão que Respeita o Mapa
- 🔒Bloqueada
O Custo Invisível da Sobreposição
- 🔒Bloqueada
Estudo de Caso: o Wagner e a Itaóca Ferramentas
- 🔒Bloqueada
O Passo a Passo da Limpeza de Praças
- 🔒Bloqueada
Checklist das Praças Sob Regra
Margem por Rota
- 🔒Bloqueada
Volume sem Margem é Subsídio
- 🔒Bloqueada
O Custo de Atendimento por Canal
- 🔒Bloqueada
A Conta de Margem por Rota
- 🔒Bloqueada
Reprecificar, Reformar ou Encerrar: as 3 Saídas
- 🔒Bloqueada
A Comissão que Cabe na Margem
- 🔒Bloqueada
A Régua Trimestral de Reavaliação
- 🔒Bloqueada
Mix por Canal: o Produto que Cada Rota Vende
- 🔒Bloqueada
Estudo de Caso: a Natália e a Araucária Embalagens
- 🔒Bloqueada
O Passo a Passo da Margem por Rota
- 🔒Bloqueada
Checklist das Rotas Saudáveis
Gestão de Representantes
- 🔒Bloqueada
Representante é Força de Venda Terceirizada
- 🔒Bloqueada
A Régua de Visita: Frequência que Mantém a Carteira Viva
- 🔒Bloqueada
Comissão por Margem: Pagar o que Interessa
- 🔒Bloqueada
Meta por Praça: o Número que Orienta o Representante
- 🔒Bloqueada
A Carteira Viva: Cobertura, Giro e Contas Dormentes
- 🔒Bloqueada
Treinamento e Suporte: o Kit do Representante
- 🔒Bloqueada
Desligamento com Dignidade: Carteira que Volta
- 🔒Bloqueada
Estudo de Caso: o Cláudio e a Tamboril Autopeças
- 🔒Bloqueada
O Passo a Passo da Gestão de Representantes
- 🔒Bloqueada
Checklist dos Representantes Sob Gestão
Gestão de Distribuidores
- 🔒Bloqueada
Distribuidor não é Estoque Terceirizado
- 🔒Bloqueada
Sell-Out Visível: o Número que o Atacado Esconde
- 🔒Bloqueada
Estoque Saudável: a Régua de Compra por Rotação
- 🔒Bloqueada
Cobertura de Pontos: a Presença que Paga o Contrato
- 🔒Bloqueada
Preço de Revenda: a Faixa que Protege a Praça
- 🔒Bloqueada
O Plano de Conta do Distribuidor
- 🔒Bloqueada
Incentivos que não Viram Custo Fixo
- 🔒Bloqueada
Estudo de Caso: a Marta e a Rio Claro Alimentos
- 🔒Bloqueada
O Passo a Passo da Gestão de Distribuidores
- 🔒Bloqueada
Checklist dos Distribuidores Sob Gestão
Política Comercial Escrita
- 🔒Bloqueada
Regra não Escrita é Conflito Agendado
- 🔒Bloqueada
A Política de Uma Página: o que Deve Ter
- 🔒Bloqueada
Preço Mínimo e Piso por Canal
- 🔒Bloqueada
Território e Liderança no Papel
- 🔒Bloqueada
A Exceção Registrada: Quando a Regra Cede
- 🔒Bloqueada
O Comitê de Canal: Ritmo e Poder de Decisão
- 🔒Bloqueada
Comunicação da Política: do Piso de Fábrica ao Representante
- 🔒Bloqueada
Estudo de Caso: a Alessandra e a Itatiaia Móveis
- 🔒Bloqueada
O Passo a Passo da Política Escrita
- 🔒Bloqueada
Checklist da Política no Ar
Implantação da Governança em 90 Dias
- 🔒Bloqueada
Os 90 Dias da sua Governança de Canais
- 🔒Bloqueada
Dias 1 a 15: Mapa de Canais e Custo Real
- 🔒Bloqueada
Dias 16 a 30: Dono por Praça e Matriz de Atribuição
- 🔒Bloqueada
Dias 31 a 45: Regras de Disputa e Comitê de Canal
- 🔒Bloqueada
Dias 46 a 60: Margem por Rota e Reequilíbrio
- 🔒Bloqueada
Dias 61 a 75: Representantes e Distribuidores Sob Gestão
- 🔒Bloqueada
Dias 76 a 90: Política Escrita, Painel e Ritmo
- 🔒Bloqueada
Os 7 Erros que Atrasam a Governança
- 🔒Bloqueada
Estudo de Caso: o Lúcio e a Bonfim Alimentos
- 🔒Bloqueada
Depois dos 90 Dias: o Ritmo da Governança Perpétua
Avaliação Final
- 🔒Bloqueada
Avaliação Final: o Seu Certificado de Governança de Canais Múltiplos
