Qualificação de Leads
Instrutor: César Intrieri
🎯 Qualificação de Leads é o método completo para parar de gastar tempo com oportunidades erradas — e passar a reconhecer, com critério, os negócios que realmente merecem a sua agenda. Estudos citados no HubSpot Sales Report indicam que cerca de 67% do tempo comercial é investido em deals que nunca fecham; empresas com processo formal de qualificação fecham até 28% mais (CSO Insights). Neste curso, você vai: • Dominar os fundamentos: ICP, fit, intenção, timing e o custo invisível da má qualificação; • Aprender um por um os grandes frameworks: BANT, SPIN Selling, MEDDIC/MEDDPICC, CHAMP, GPCT e FAINT; • Montar sua régua de lead scoring com dados e IA — sem abrir mão do diagnóstico humano; • Conduzir descobertas impecáveis, do mapa de stakeholders à quantificação da dor; • Estruturar a máquina SDR + Closer com SLA, handoff, pipeline review e forecast honesto; • Implementar tudo com playbook, campos de CRM e um plano de 30 dias. São 9 módulos e 72 aulas — cada módulo abre com uma aula em vídeo apresentada pelo GGVito, agente de inteligência artificial do Grupo GGV — com protocolos, tabelas, cadernos de perguntas e checklists aplicáveis desde a primeira aula. Comece hoje: quem qualifica bem, vende com mais margem, mais previsibilidade e mais respeito pelo próprio tempo.
Sobre o curso
🎯 Qualificação de Leads é o método completo para parar de gastar tempo com oportunidades erradas — e passar a reconhecer, com critério, os negócios que realmente merecem a sua agenda. Estudos citados no HubSpot Sales Report indicam que cerca de 67% do tempo comercial é investido em deals que nunca fecham; empresas com processo formal de qualificação fecham até 28% mais (CSO Insights). Neste curso, você vai: • Dominar os fundamentos: ICP, fit, intenção, timing e o custo invisível da má qualificação; • Aprender um por um os grandes frameworks: BANT, SPIN Selling, MEDDIC/MEDDPICC, CHAMP, GPCT e FAINT; • Montar sua régua de lead scoring com dados e IA — sem abrir mão do diagnóstico humano; • Conduzir descobertas impecáveis, do mapa de stakeholders à quantificação da dor; • Estruturar a máquina SDR + Closer com SLA, handoff, pipeline review e forecast honesto; • Implementar tudo com playbook, campos de CRM e um plano de 30 dias. São 9 módulos e 72 aulas — cada módulo abre com uma aula em vídeo apresentada pelo GGVito, agente de inteligência artificial do Grupo GGV — com protocolos, tabelas, cadernos de perguntas e checklists aplicáveis desde a primeira aula. Comece hoje: quem qualifica bem, vende com mais margem, mais previsibilidade e mais respeito pelo próprio tempo.
9 módulos
Estrutura do curso
Fundamentos da Qualificação
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Por que qualificar é o ganho mais rápido do seu funil
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O custo invisível da má qualificação
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Leads, MQLs e SQLs: o vocabulário que alinha o funil
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A jornada de compra B2B e onde a qualificação entra
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Venda consultiva: o pilar da qualificação moderna
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ICP: o perfil de cliente ideal antes de qualquer framework
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Fit, intenção e timing: as três dimensões do lead
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Autodiagnóstico: como está a sua qualificação hoje
BANT e a Escola Clássica
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BANT de ponta a ponta
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A era IBM: o mundo que criou o BANT
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Budget na prática: falando de dinheiro sem esfriar a conversa
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Authority: mapeando quem decide de verdade
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Need e Timeline: dor com prazo é oportunidade
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As limitações do BANT no comprador moderno
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ANUM e outras variações: quando autoridade vem primeiro
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Playbook de triagem: BANT em 10 minutos no SDR
SPIN Selling: a Ciência do Diagnóstico
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SPIN Selling: a ciência do diagnóstico
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A pesquisa de Rackham: 35.000 chamadas que mudaram as vendas
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Situation e Problem: mapeando contexto e expondo dores
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Implication: a arte de transformar dor em custo
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Need-Payoff: fazendo o cliente verbalizar o valor
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O caderno de perguntas SPIN da sua operação
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Os erros clássicos de quem aplica SPIN
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SPIN na descoberta: o roteiro completo de 40 minutos
MEDDIC/MEDDPICC: Rigor Enterprise
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MEDDIC e MEDDPICC na prática
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A PTC e o nascimento da previsibilidade de receita
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Metrics: o business case que sustenta o deal
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Economic Buyer e Champion: as pessoas que decidem
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Decision Criteria e Decision Process: o roteiro interno da compra
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Paper Process: jurídico, procurement e TI
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Competition e Status Quo: as forças contra o deal
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MEDDPICC no pipeline review: gestão a evidência
CHAMP, GPCT e o Giro Comprador-Cêntrico
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CHAMP e GPCT: o giro comprador-cêntrico
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CHAMP: começando pelo desafio do cliente
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GPCT: metas e planos no centro da conversa
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GPCTBA-C&I: orçamento, autoridade e implicações
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FAINT: qualificando em mercados de criação de demanda
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BANT × CHAMP × GPCT: o comparativo honesto
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Frameworks híbridos: combinando o melhor de cada um
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A matriz de seleção: o framework certo em 5 perguntas
Lead Scoring, Dados e IA
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Lead Scoring e IA na qualificação
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Fit Score × Behavior Score: montando a régua de pontos
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Intent data: os sinais que antecedem a venda
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Modelos preditivos: machine learning no funil
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IA generativa na preparação e na descoberta
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CRM: o sistema operacional da qualificação
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Sinais de compra e gatilhos de passagem de bastão
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Os limites do algoritmo: por que o humano decide
A Descoberta Impecável
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A descoberta impecável
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Anatomia da discovery call: os seis blocos
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Escuta ativa e talk ratio: 60–70% com o cliente
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Stakeholders: o mapa de influência da conta
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Quantificação da dor: transformando problema em número
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Próximo passo: a regra de ouro do calendário
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Role play e prática deliberada de descoberta
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O checklist de 25 pontos da descoberta
A Operação: SDR, Closer e Gestão
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A máquina SDR + Closer
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SLA de qualificação: velocidade e persistência
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Handoff SDR→Closer: passagem de bastão sem perder informação
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Cadência de follow-up e reativação de qualificados
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Pipeline review: gestão a evidência
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Forecast honesto: previsibilidade a partir da qualificação
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As métricas da qualificação
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Coaching com frameworks: feedback que desenvolve
Implementação e o Playbook Final
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Implementando na sua operação
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Os quatro níveis de maturidade da qualificação
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Do papel ao CRM: campos, gatilhos e dashboards
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O mercado brasileiro: particularidades e adaptações
- 🔒Bloqueada
Os erros de implementação e como evitá-los
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O playbook de qualificação: o documento do time
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Plano de 30 dias: a implementação passo a passo
- 🔒Bloqueada
Síntese final: o legado do qualificador
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Avaliação Final
