Técnicas de Negociação para Times Comerciais: Alta Performance
Instrutor: César Intrieri
Técnicas de Negociação para Times Comerciais 📌 Um guia abrangente para alta performance em negociações comerciais B2B. Em 10 módulos e 100 aulas, você constrói o sistema completo que separa quem empurra proposta de quem conduz decisão: fundamentos teóricos da negociação, Método Harvard (4 princípios), Negociação Baseada em Valor com ROI, processo comercial em 5 fases (abertura → diagnóstico → proposta → objeções → fechamento), BATNA e poder de barganha, demonstração de valor em cenários complexos (multi-stakeholder, avessos a risco, orçamento limitado), implementação organizacional de práticas de alta performance (treinamento, role-plays, pipeline, métricas, cultura), comunicação estratégica e rapport (conexão, voz, técnicas com respaldo científico), inteligência emocional e gestão de conflitos, e o plano de 30 dias de prática deliberada que transforma conteúdo em comportamento. Apresentado por César Intrieri + GGVito, agente de inteligência artificial do Grupo GGV, com exemplos práticos B2B, erros comuns, passo a passo aplicável em 72 horas e caso-âncora que você desenvolve ao longo de 5 módulos. 10 vídeos de animação estilo Pixar do GGVito (1 por módulo) + 90 aulas textuais ricas. Conclua as aulas e a avaliação final (70% de acerto) para receber o seu certificado. 🚀
Sobre o curso
Técnicas de Negociação para Times Comerciais 📌 Um guia abrangente para alta performance em negociações comerciais B2B. Em 10 módulos e 100 aulas, você constrói o sistema completo que separa quem empurra proposta de quem conduz decisão: fundamentos teóricos da negociação, Método Harvard (4 princípios), Negociação Baseada em Valor com ROI, processo comercial em 5 fases (abertura → diagnóstico → proposta → objeções → fechamento), BATNA e poder de barganha, demonstração de valor em cenários complexos (multi-stakeholder, avessos a risco, orçamento limitado), implementação organizacional de práticas de alta performance (treinamento, role-plays, pipeline, métricas, cultura), comunicação estratégica e rapport (conexão, voz, técnicas com respaldo científico), inteligência emocional e gestão de conflitos, e o plano de 30 dias de prática deliberada que transforma conteúdo em comportamento. Apresentado por César Intrieri + GGVito, agente de inteligência artificial do Grupo GGV, com exemplos práticos B2B, erros comuns, passo a passo aplicável em 72 horas e caso-âncora que você desenvolve ao longo de 5 módulos. 10 vídeos de animação estilo Pixar do GGVito (1 por módulo) + 90 aulas textuais ricas. Conclua as aulas e a avaliação final (70% de acerto) para receber o seu certificado. 🚀
10 módulos
Estrutura do curso
Fundamentos Teóricos da Negociação Comercial
- 🔒GrátisBloqueada
Boas-vindas — A negociação como sistema, não sorte
5 min
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Definição e natureza da negociação no contexto empresarial
10 min
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Negociação como arte e ciência — os dois lados da moeda
10 min
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Dimensões principais: criatividade, empatia e integração
10 min
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Estratégia & análise: alicerces do BATNA
10 min
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Do paradigma soma-zero ao ganho mútuo
10 min
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O custo real de uma negociação perdida
10 min
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Perfil do negociador de alta performance
10 min
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Mitos que minam o time comercial
10 min
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Caso prático: reframing de uma proposta adversarial
10 min
Método Harvard de Negociação Baseada em Princípios
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Os 4 princípios que mudaram a negociação mundial
4 min
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Contexto histórico: do adversarial ao colaborativo
10 min
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Princípio 1 — Separação entre pessoas e problema
10 min
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Princípio 2 — Foco nos interesses, não nas posições
10 min
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Posições vs. interesses: a diferença que libera valor
10 min
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Técnicas para desvelar interesses ocultos (Porquê Múltiplo, Empatia Simulada, Cenários)
10 min
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Princípio 3 — Criação de opções de ganho mútuo
10 min
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Brainstorming estruturado para expansão de valor
10 min
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Princípio 4 — Critérios objetivos e padrões independentes
10 min
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Caso prático: aplicando os 4 princípios numa renegociação
10 min
Negociação Baseada em Valor
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Negociar valor, não preço
4 min
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Integração Harvard + valor: três pilares
10 min
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Quantificação de valor — traduzir benefícios em números
10 min
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Comunicação de benefícios por stakeholder (CFO, CIO, COO, comercial)
10 min
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Envolvimento do cliente na construção do caso de valor
10 min
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Cálculo e comunicação de ROI em vendas B2B
10 min
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Incluindo custos verdadeiros (implementação, transição, oportunidade)
10 min
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Abordagem do impacto emocional — além do ROI financeiro
10 min
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Ilustração do custo da inação — virando a chave da urgência
10 min
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Caso prático: construção colaborativa de um business case
10 min
O Processo da Negociação Comercial em 5 Fases
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As 5 fases que estruturam toda negociação B2B
4 min
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Visão geral: abertura → diagnóstico → proposta → objeções → fechamento
10 min
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Fase 1 — Abertura: posicionamento consultivo nos primeiros 5 minutos
10 min
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Objetivos da abertura (rapport, consultor, agenda colaborativa)
10 min
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Fase 2 — Diagnóstico: investigação estruturada de necessidades
10 min
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Técnicas de diagnóstico (perguntas abertas, escuta ativa, paráfrase, personalização)
10 min
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Fase 3 — Proposta: estruturação da oferta em benefícios, não características
10 min
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Fase 4 — Superação de objeções (reframing + 5 passos)
10 min
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Fase 5 — Fechamento: sinais de compra + 6 técnicas
10 min
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Caso prático: encadeamento das 5 fases numa venda complexa
10 min
BATNA — Seu Poder de Barganha
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BATNA: o que você faria se o acordo não fechasse?
4 min
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Conceito e implicações psicológicas do BATNA
10 min
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BATNA vs. limite de aceitabilidade — diferença crucial
10 min
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Estratégias para fortalecer sua BATNA (diversificação, alternativas, marca)
10 min
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Comunicação apropriada da BATNA (sem ameaçar)
10 min
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BATNA do cliente — como descobrir e usar
10 min
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ZOPA: zone of possible agreement
10 min
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Quando caminhar — coragem para dizer "não"
10 min
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Como um pipeline saudável fortalece sua BATNA
10 min
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Caso prático: blindando o negociador contra pressão de preço
10 min
Demonstração de Valor em Cenários Complexos
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Quando o cliente é complexo — valor em múltiplas dimensões
4 min
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Cliente com múltiplos stakeholders e prioridades divergentes
10 min
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Cliente altamente avesso a risco (pilotos, validação, garantias)
10 min
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Cliente com orçamento severamente limitado (faseamento, priorização)
10 min
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Estudos de caso como ferramenta de demonstração
10 min
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Anatomia de um case study eficaz
10 min
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Seleção estratégica de cases por similaridade
10 min
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Provas sociais e validação externa
10 min
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Comparativos competitivos sem descredibilizar
10 min
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Caso prático: vendendo para um comitê de compra de 5 áreas
10 min
Implementação Organizacional de Práticas de Alta Performance
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Do negociador individual ao time comercial de alta performance
4 min
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Condições para sucesso organizacional (liderança, sistemas, treinamento, métricas)
10 min
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Estruturação de programa de treinamento em negociação
10 min
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Arquitetura de role-plays para desenvolvimento de habilidades
10 min
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Comunidades de prática e reforço periódico
10 min
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Gestão de pipeline com foco em valor (estágios por critérios reais)
10 min
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Probabilidades de fechamento por estágio
10 min
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Coaching de pipeline e identificação de gargalos
10 min
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Cultura comercial: o que mensuramos, valorizamos
10 min
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Caso prático: implementação de uma academia interna de negociação
10 min
Comunicação Estratégica e Rapport na Negociação
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Conexão, rapport e voz — a camada humana da negociação
4 min
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Os 4 pilares da conexão (presença, interesse, escuta 70/30, semelhança honesta)
10 min
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Rapport: eco calibrado nos 3 canais (verbal, voz, corpo)
10 min
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Os 3 sinais objetivos de sintonia
10 min
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A voz como instrumento de persuasão (ritmo, tom, volume, pausa)
10 min
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Pausa de 2 segundos — o silêncio que fecha acordos
10 min
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Efeito "porque" de Ellen Langer (estrutura do pedido)
10 min
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Pergunta aberta com "como" + pergunta de critérios
10 min
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Reformulação de ancoragem (separar posição de interesse)
10 min
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Caso prático: transformando uma objeção de preço em diálogo de valor
10 min
Inteligência Emocional e Gestão de Conflitos
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Inteligência emocional — o diferencial silencioso do negociador
4 min
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Autoconsciência: identificando gatilhos emocionais próprios
10 min
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Autorregulação: técnicas para manter o controle sob pressão
10 min
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Empatia cognitiva vs. empatia emocional
10 min
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Táticas de manipulação e como neutralizá-las
10 min
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Padrões de difíceis (competidor, acomodador, evitador, colaborador)
10 min
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Negociação sob impasse: quando a conversa trava
10 min
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Mediação: como trazer um terceiro sem perder o controle
10 min
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Reconstrução de confiança após ruptura
10 min
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Caso prático: cliente que gritou — o que fazer nos 30 segundos seguintes
10 min
Síntese, Plano de 30 Dias e Certificação
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Síntese da jornada + plano de 30 dias de prática deliberada
4 min
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Recapitulação dos 9 módulos em 1 mapa
10 min
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Semana 1 — Fundamentos + Harvard (foco único)
10 min
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Semana 2 — Valor + Processo de 5 fases
10 min
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Semana 3 — BATNA + Cenários complexos
10 min
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Semana 4 — Implementação + Comunicação + IE
10 min
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Ficha de acompanhamento e medição visível
10 min
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Revisão semanal de 15 minutos — o ritual que multiplica
10 min
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Continuação na GGV Academy: próximos cursos e leituras
10 min
- 🔒GrátisBloqueada
Avaliação final + certificação (70% de acerto) — encerramento do curso
10 min
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Avaliação Final do Curso (10 questões)
15 min
