Venda Técnica e Industrial: Vender quando o Produto Exige Especificação

Quando o Produto não se Vende Sozinho

O que é Vender com Especificação

Onde a Venda Técnica Existe: Indústria, Distribuição e Integração

O Ciclo de 87 Dias: por que a Venda Técnica é Longa

Vendedor Técnico e Engenheiro de Aplicação: o Par que Fecha

A Margem que Mora na Especificação: 21% contra 12%

Os Mitos que Travam a Venda Industrial

Estudo de Caso: o Otávio e a Metalúrgica Vanguarda

O Passo a Passo do Diagnóstico Técnico-Comercial

Checklist: a Sua Empresa Vende por Especificação?

O Comitê que Compra nas Suas Costas

Os 7 Personagens da Compra Técnica

O Comprador Profissional e a Planilha de Custo Total

O Engenheiro que Assina o Desenho

O Usuário que Vive no Chão de Fábrica

Manutenção: o Cliente que Fica quando o Vendedor Sai

Homologação: Entrar na Lista e não ser Trocado

Estudo de Caso: a Beatriz e o Comitê de 7

O Passo a Passo do Mapeamento do Comitê

Checklist do Comitê Mapeado

A Visita que Vale o Pedido

O Levantamento em Campo: 34 Pontos de Dados

Perguntas que o Engenheiro Respeita

Dados de Processo: Vazão, Pressão, Temperatura e Fluido

Restrições de Obra: Prazo, Espaço, Energia e Acesso

O Relatório de Visita em 24 Horas

Quando o Cliente Não Sabe o que Precisa

Estudo de Caso: o Conrado e os 34 Pontos

O Passo a Passo da Visita Técnica Perfeita

Checklist do Levantamento Completo

Do Diagnóstico ao Desenho Aprovado

O que é Engenharia de Aplicação

Datasheet: o Documento que Fala por Você

Dimensionamento: o Tamanho Certo não é o Maior

Substituição e Equivalência: o Cruzamento de Catálogo

Protótipo e Amostra: a Prova antes da Prova

Normas, Certificações e Ensaios na Venda

Estudo de Caso: a Yara e a Substituição de Metal

O Passo a Passo da Especificação Documentada

Checklist da Especificação Travada

O Preço que Nasce da Lista de Materiais

BOM: a Lista que Decide a Margem

Custo de Engenharia no Preço: as 6% Invisíveis

Frete, Embalagem, Terceiros e Impostos na Cotação

Os 3 Níveis de Preço e o Piso de Margem

Cotação Multivencedora: quando Entrar e quando Fugir

Validade, Prazo e Condições que Protegem

Estudo de Caso: o Fábio e as 214 Linhas

O Passo a Passo da Cotação por Projeto

Checklist da Cotação Blindada

A Proposta é o Vendedor que Fica na Mesa

A Estrutura de 12 Páginas que Fecha

Resumo Executivo: a Página que o Diretor Lê

Escopo e Exclusões: o Anti-Escopo que Salva

Alternativas e Opções: a Régua de Decisão

Cronograma, Entregáveis e Critério de Aceite

A Reunião de Apresentação Técnica

Estudo de Caso: a Marina e as 12 Páginas

O Passo a Passo da Proposta Vendedora

Checklist da Proposta Impecável

Provar é Mais Rápido que Discutir

As 5 Objeções Técnicas Clássicas

Prova Técnica: o Teste que Vira Contrato

Visita de Fábrica e Referência Visitável

Concorrente na Mesa: Comparar com Régua, não Brigar

Preço na Venda Técnica: TCO contra o Lance Mais Baixo

Garantia, SLA e Contrato como Vantagem

Estudo de Caso: o Ulisses e a Prova de 8 Horas

O Passo a Passo da Defesa Técnica

Checklist da Prova Programada

A Venda só Termina no Aceite

Handoff: o Pedido que a Fábrica Entende

Acompanhamento de Produção sem Virar Chato

Expedição, Documentação e Entrega em Obra

Comissionamento: os 58 Itens do Aceite

Aceite Provisório e Aceite Definitivo

Quando Dá Errado: a Recuperação que Fideliza

Estudo de Caso: a Djanira e os 58 Itens

O Passo a Passo da Entrega Perfeita

Checklist do Aceite sem Trauma

A Máquina que Anda é a que Compra de Novo

A Conta de Reposição que Não se Cotaciona

Contrato de Fornecimento Contínuo e Estoque Local

Upsell Técnico: Vender a Próxima Camada

Serviço que Vira Receita Recorrente

A Reunião de Resultado Anual do Cliente

Virar Fornecedor Estratégico: Single e Dual Sourcing

Estudo de Caso: o Heitor e os R$ 3,8 Milhões

O Plano de 90 Dias do Vendedor Técnico

O Ciclo Completo: da Especificação à Recompra

Avaliação Final: o Seu Certificado de Venda Técnica